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Voller Energie

Das Abendessen ist vielen Familien heilig. Es ist eine der wenigen Gelegenheiten, bei denen alle Familienmitglieder zusammen an einen Tisch kommen, sich von ihren Erlebnissen erzählen und ge­mein­­same Unternehmungen pla­nen. Eigentlich war es bei der Familie Koburger nicht anders. Der kleine Unterschied war nur, dass bei ihnen nicht nur über alltäg­liche Themen wie Einkauf und Hobbys gesprochen wurde, sondern die Firma im Mittelpunkt stand. Vater Karl gründete 1960 das Unternehmen Montana Energie-Handel. In den Anfangsjahren versorgte er als Esso-Lieferant Kunden im Großraum München. Ein paar aussortierte Möbel von Esso und eine pensionierte Buchhalterin waren alles, was ihm beim Start zur Verfügung stand. Was als One-Man-Show begann, ist mittlerweile zu einem florierenden Unternehmen mit vielen Geschäftsfel-dern, circa 120 000 Kunden, rund 170 Mitarbeitern und einem Konzernumsatz von 460 Mio. Euro geworden.

Chef bereits mit 25 Jahren

Nach vielen Jahrzehnten harter Arbeit zog sich Karl Koburger in den wohlverdienten Ruhestand zurück. Als Nachfolger wählte er seine Söhne Stefan, der seit zwölf Jahren im Unternehmen ist, und Florian, der nun sechs Jahre dabei ist. „Wir haben das quasi beim Abendessen schon immer mitbekommen und sind dadurch schnell reingewachsen“, sagt Florian Koburger. Etwas anderes blieb den beiden auch kaum übrig, Stefan war ­bereits im Alter von 25 Jahren an der Spitze der Firma. „Das Schlimmste für unseren Vater wäre gewesen, hätte er das Unternehmen verkaufen müssen“, sagt er. Mit dem Zusammenwirken verschiedener Generationen sei gerade die Anfangszeit nicht einfach gewesen. Viele Mitarbeiter waren schon Jahrzehnte im Unternehmen tätig, neue Ansätze und Ideen umzusetzen war da nicht so leicht. „Das Standing und den Respekt musste man sich erarbeiten“, erinnert sich Stefan Koburger.

Erdgas als Einnahmequelle

Seit die neue Generation das Zepter im Familienbetrieb übernommen hat, kann sie bereits gute Erfolge vorweisen. Vor allem ist hier 2008 der Einstieg in den Erdgasmarkt zu nennen, nachdem dieser liberalisiert wurde. „Wir waren neben E wie Einfach die Ersten, die dort aktiv waren“, sagt Stefan Koburger nicht ohne Stolz. Der Business-Plan dafür lag schon ein Jahr vorher schon in der Schublade. Das war der große Vorteil ­gegenüber Konkurrenten, die einen frühen Start am Erdgasmarkt verschlafen hatten. Der steigende Ölpreis im Laufe des Jahres 2008 hatte starke Aus­wirkungen auf das Erdgas. Größere Versorger, die langfristige ölpreisgebundene Verträge abgeschlossen hatten, mussten die Preise um 20 % bis 25 % erhöhen, während Montana an den freien Erdgasmärkten einkaufte und seine Preise konstant hielt. „Dadurch haben wir allein im ersten Jahr 15 000 Kunden gewonnen. Unser Business-Plan hat nach fünf Jahren 25 000 Kunden vorgesehen, und diese Kundenzahl war bereits nach zwei Jahren erreicht“, erzählt Stefan Koburger.

Wie wichtig die Liberalisierung des Erdgasmarkts für Montana war, lässt sich daran erkennen, dass heute über 50 000 Kunden Erdgas bei dem Unternehmen beziehen. Mit dem Erdgas hat sich Montana nun ein wichtiges Standbein für die Zukunft aufgebaut. Seit Mitte November ist die Firma in den Energiehandel in Österreich eingestiegen. „Der österreichische Markt steht etwa da, wo der deutsche vor fünf Jahren war. Wir wollen unser erfolgreiches Geschäftsmodell nun auch dort umsetzen“, sagt Stefan Koburger. Auch beim Nachbarn ist der Markt liberalisiert, ein wirklicher Wettbewerb findet dennoch nicht statt. „Es gibt viele Landesversorger, die alle miteinander verflochten sind, das ist sehr komplex“, so Florian Koburger.

Erdgas ist nicht sexy

Aber auch der deutsche Erdgasmarkt bietet noch viel Poten­zial. Mitbewerber sind vor allem Regionalversorger, bei denen rund 90 % der Kunden unter Vertrag stehen. „Wir gehen davon aus, dass in den nächsten zehn bis 15 Jahren noch 50 % dieser Kunden wechseln werden“, ist Stefan Koburger optimistisch. Da die Konkurrenz meist eher monopolistische Strukturen hat, sind der Umgang und die Kommunikation mit den Abnehmern oder die Kundenbindung bei Weitem nicht so serviceorientiert, wie es bei Montana der Fall ist. „Unsere Chancen auf neue Kunden sind immer dann gut, wenn ein anderer Anbieter die Preise erhöht“, sagt Stefan ­Koburger. Wenn es so weit ist, muss das Team um die beiden Geschäftsführer jedoch wieder ihre Handlungsschnelligkeit unter Beweis stellen. In der Regel besteht in solchen Fällen für Kunden ein Sonderkündigungsrecht von 14 Tagen, daher muss umgehend reagiert werden: Kunden informieren und Werbung schalten. „Erdgas ist eben kein Produkt, das sexy ist“, sagt Stefan Koburger. Was er damit meint: Man nimmt es nicht wahr. Man sieht es nicht, man riecht es hoffentlich nicht, und einmal im Jahr liegt eine Abrechnung im Briefkasten. Daher seien Zeiten der Preisveränderungen von großer Bedeutung für das Marketing von Montana.

Das nächste große Ziel des Mittelständlers ist, das Portfolio durch Strom zu erweitern. Das stand schon häufiger auf der Tagesordnung, wurde jedoch immer wieder wegen aktuellerer Themen wie Erdgas oder der Expansion nach Österreich nach hinten geschoben. „Strom und Erdgas sind im Handel und in den Durchleitungsprozessen im Prinzip das Gleiche. Es ist nur noch eine Frage der Zeit, bis wir das umsetzen“, sagt Stefan Koburger. Damit könnte den Kunden ein Gesamtpaket angeboten werden. „Wenn die Entscheidung fällt, können wir in fünf bis sechs Monaten Strom einführen“, sagt Florian Koburger.

Energiewende als große Chance

Die Energiewende sehen beide eher als Chance denn als Risiko. So bietet das Unternehmen bereits CO₂-neutrales Erdgas und Öl nahezu preisneutral an. Das bedeutet, dass die Menge CO₂, die Kunden durch Erdgas oder Öl verbrauchen, irgendwo auf der Welt wieder eingespart wird. Dafür werden drei Umweltprojekte unterstützt. „Wir wollen dabei helfen, dass erneuerbare Energien den Durchbruch schaffen“, sagt Florian Koburger. Darüber hinaus will Montana die ganzheitliche Energieberatung ausbauen – von der Architektur einer Immobilie bis zur Umsetzung neuer Technologien. Darin sehen die Brüder eine konsequente Weiterentwicklung der Geschäftspolitik: „In den 70er-Jahren haben wir die Kunden bei der Umstellung ihrer Heizung von Kohle auf Öl mit entsprechenden Services begleitet“, sagt Stefan Koburger. „Jetzt unterstützen wir sie bei der Umstellung auf Gas und der Umsetzung von Maßnahmen für mehr Energieeffizienz.“ Und das ist der beste Weg dafür, dass auch die nächste Generation beim Abendessen über die Firma spricht.

Julian Reusch


Artikel vom: 2012-12-09 10:18:00
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