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Branchen-Leuchte

Auf die Frage nach dem Erfolgsrezept des Leuchtenherstellers Trilux ant­wortet der Generalbevollmächtigte Michael Huber: „90 % der erwirtschafteten Gewinne bleiben in der Firma – und werden in die Zukunftssicherung des Unternehmens investiert.“ So konnte das im sauerländischen Arnsberg beheimatete Familienunternehmen nicht nur alle Stürme der seit der Gründung 1912 vergangenen 100 Jahre überstehen, sondern auch seit Jahrzehnten die Posi­tion des Marktführers für „tech­nisches Licht“ in Deutschland erfolgreich behaupten.

Die Zahlen bestätigen die Strategie des fast ausschließlich aus eigener Ertragskraft wachsenden Unternehmens: Der Umsatz hat sich in wenigen Jahrzehnten auf rund 500 Mio. Euro vervielfacht. Weltweit arbeiten rund 5 500 Mitarbeiter in Entwicklung, Produktion, Vertrieb und Service von Trilux, davon 1 500 im Stammhaus Arnsberg.

Selbstbeschränkung als Erfolgsrezept

Ein Leuchtturm der Branche ist Trilux auch deshalb, weil das Unternehmen sehr oft und sehr früh neue technische Entwicklungen umgesetzt hat. So hat Trilux 1948 die ersten Leuchtstofflampen-Beleuchtungen Europas installiert; auch der seit den 1950er-Jahren geführte Unternehmensname – Trilux – ist von dieser Eigenentwicklung abgeleitet: Die in den Arnsberger Labors kreierte „Langfeldleuchte“ konnte die Lichtausbeute im Vergleich zu konventionellen Leuchtmitteln verdreifachen. Seit Anfang der 1980er-Jahre machte sich das Unternehmen zudem einen Namen mit der Entwicklung energieeffizienter elektronischer Vorschaltgeräte für Leuchtstofflampen. Jüngstes Beispiel für den Mut zu Innovationen: Bei Neuentwicklungen setzt Trilux nur noch LED-Elemente als Leuchtmittel ein. Auch erste Entwicklungen mit organischen Leuchtdioden (OLED) sind in Arbeit und Erprobung. Die Technik der umstrittenen  „Energiesparlampen“ hat man bei Trilux einfach übersprungen.

Freilich – ein Teil des Trilux-Erfolgsrezepts liegt in der Selbstbeschränkung: „Wir sind ein mittelständisches Unternehmen und können nicht auf allen Hochzeiten gleichzeitig tanzen“, begründet der 2006 von der Eigentümerfamilie berufene Generalbevollmächtigte den Verzicht auf eine Ausweitung in den Bereich der privaten Wohnraumbeleuchtung. „Wir können nur ausgeben, was wir einnehmen – Entwicklungen, die sich nicht lohnen, können wir uns nicht leisten“, so der für seine schnörkellosen Ansagen geschätzte Manager. Trilux werde sich auch künftig auf die Kernkompetenz der Innen- und Außen-Beleuchtungssysteme für professionelle Anwendungen konzentrieren. Huber nennt als Zielmärkte Industrie, Gewerbe, Büros und Handel, kommunale Straßenbeleuchtungen, Schulen und andere öffentliche Einrichtungen.

Eher vorsichtig geht Trilux bei der Erschließung ausländischer Märkte vor: „Es geht ja nicht nur um den Verkauf von Beleuchtungssystemen – die Beratung und die Betreuung sind für eine langfristige Kundenbezie­hung mindestens ebenso wich­tig“, erklärt Vertriebschef Thomas Kretzer – er ist seit 28 Jah­ren für Trilux tätig – die „hohen An­sprüche, die wir an uns und unsere möglichen Vertriebspartner (im Ausland) stellen“. Auf neuen Märkten sei es wichtig, dass auch externe Vertriebspartner als „glaubwürdige Markenbotschafter“ für Trilux aufträten. Dies gelte für die technische, kaufmännische und logistische Kompetenz sowie für die unbedingte Zuverlässigkeit, betont Kretzer. So sei es „nicht immer und überall einfach, geeignete Vertriebs- und Servicepartner zu finden und dauerhaft an Trilux zu binden“.

Die Deutschen sind am schlimmsten

Derzeit beträgt der Anteil der Auslandsumsätze knapp 50 % – Tendenz steigend. In zwölf Ländern hat Trilux bislang eigene, rechtlich selbstständige Vertriebs- und Service-Gesellschaften aufgebaut: in Österreich, Belgien, der Schweiz, Tschechien, Slowakei, Spanien, Frankreich, Großbritannien, Ungarn, Italien, den Niederlanden und Polen. In anderen Weltregionen hat Trilux externe Partner gewonnen: in der Türkei, im Mittleren Osten, in Südostasien, Australien und Neuseeland. Als „wich­tigen Zielmarkt im Aufbau“ bezeichnet der Trilux-Vertriebschef Indien. Und China? Kretzer: „In China würden wir eine Vor-Ort-Produktion brauchen – und das können wir uns als Mittelständler einfach nicht leisten.“

Eine hohe Hürde zu Auslandsmärkten außerhalb der EU sind für Hersteller hochwertiger Einzelsysteme und überschaubarer Serien wie Trilux die in einigen Ländern sehr aufwendigen Test- und Zulassungsverfahren für technische Ausrüstungen und Güter. Sowohl der Generalbeauftragte Huber wie auch Vertriebschef Kretzer bestätigten, dass solche nichttarifären Handelshemmnisse – zumeist als Schutzmauer gegen Importe errichtet – den Zugang zu vielen Märkten nur bei vergleichsweise hohen angenommenen Stückzahlen der zuzulassenden Produkte wirtschaftlich verantwortbar erscheinen lassen. Dies gelte auch umgekehrt – für Importe von Nicht-EU-Produkten nach Deutschland und in die EU. Huber: „Wir Deutsche sind bei der Erfindung immer neuer Vorschriften mit die Schlimmsten.“

Als „größte Chance und Herausforderung“ bewertet Trilux-Chef Huber die steigenden Strompreise – und die Möglichkeiten, diese Kostensteigerungen durch Effizienzverbesserungen aufzufangen. Der Anteil der Beleuchtung am Stromverbrauch in europäischen Industrieanlagen und Gewerbegebäuden beträgt nach Trilux-Schätzung durchschnittlich rund 20 % – in Bürogebäuden sogar bis zu 50 %.

Auf bis zu 85 % schätzt Huber das Einsparpotenzial durch moderne Beleuchtungstechnik. Insbesondere in älteren Büro­ge­bäuden könnten durch einen Austausch von Beleuchtungs­systemen und die Installation von „intelligenten Steuerungen“ der Beleuchtung ganz erhebliche Verbesserungen erreicht werden. Als Beispiele nennt Huber den Ersatz von Leuchtstoff- durch LED-Leuchten und den Einbau von Sensoren zur Anpassung der Beleuchtung an den tatsächlichen Lichtbedarf.

Was bremst den Fortschritt – abgesehen von den hohen Modernisierungskosten? Huber hat eine überraschende Erklärung: „Es gibt eine gewisse Scheu bei vielen Planern vor den neuen Steuerungstechniken.“ Die Antwort von Trilux: Im Vorjahr hat die Firma am Stammsitz in Arnsberg die „Trilux-Akademie“ eingerichtet, in der für externe Interessenten und Partner Seminare zum Verständnis der neuen Techniken angeboten werden. Zielgruppen sind vor allem Elektroplaner, Architekten, Installateure und Entscheider in Unternehmen und Kommunen. Der Erfolg bestätigt die Initiatoren: Die Kurse sind meist ausgebucht. Trilux-Chef Huber: „Nichts ist überzeugender als die Berührung mit der Wirklichkeit.“

Müsste ein so erfolgreiches Unternehmen nicht ein attrak­tives Übernahmeobjekt für Technologiekonzerne oder Finanzinvestoren sein? Der Generalbevollmächtigte bestätigt: „Wenn Sie Marktführer und ein qualifizierter Spezialist sind – dann sind Sie natürlich auch sehr gefragt.“ Aber: „Für die (Eigentümer-)Familie stand so etwas nie zur Diskussion. Die Familienstämme glauben an das Unternehmen – hier ist weder Shareholder Value angesagt, noch war je ein Verkauf oder ein Börsengang geplant. Wir sind und bleiben ein Familienunternehmen.“

Obwohl Huber nicht zur Familie gehört: Der 1985 verstor­bene Firmengründer Wilhelm Lenze hätte bestimmt seine helle Freude an seinem Quasi-Nachnachfolger gehabt. Seit der Gründung der „Manufaktur für Leuchtenteile“ im Jahr 1912 verstand sich der Ingenieur Lenze stets auch als Pionier der Zunft.

Von der Logistik über das Bier zum Licht

Und offensichtlich genießt Huber das Vertrauen der Nachfahren von Lenze. Dazu trägt sicherlich die Lebensleistung bei, die der Vollblut-Unternehmer Huber schon lange vor seinem Einstieg bei Trilux erarbeitet hat. Sein eigenes Logistik-Unternehmen (Interspe Hamann) hat Huber 26 Jahre lang bis zu einem Milliarden-Umsatz entwickelt, bevor er es 2006 an die Rhenus-Gruppe verkaufte. Seit 1995 vertritt Huber – ebenfalls als Generalbevollmächtigter – die Interessen der Eigentümerfamilie bei der Brauerei Veltins im sauerländischen Grevenstein. Daneben besitzt Huber eine Reihe eigener Unternehmen. Michael Huber über Michael Huber: „Ich kam von der Logistik über das Bier zum Licht – und habe einfach Spaß am Unternehmertum.“

www.trilux.de

Klaus G. Wertel


Artikel vom: 2012-11-09 12:05:00
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